Myynnin systemaattinen johtaminen
Olen huomannut monen kuvittelevan myynnin olevan ad hoc -tunnejohtamista. Joskus sitäkin tarvitaan, mutta suurimmaksi osaksi myynti on systemaattista asiantuntijatyötä. Kokemukseni mukaan yrityksen strategiasta johdettu myyntistrategia antaa myynnille johdon toivoman suunnan. Kunnolla mietityt systemaattiset prosessit tehostavat toimintaa ja varmistavat asiakkaalle helpon ostamisen. Prosessien avulla koko organisaatio toimii yhteen, jolloin varmistetaan asiakkaiden tyytyväisyys ja pysyvyys.
Väite 1: Myyntistrategia ohjaa toimintaa
Yrityksen strategiasta johdettu myyntistrategia antaa myynnin suunnan. Ilman sitä voidaan uhrata arvokkaita markkinointi- ja myyntipanostuksia ja aikaa vääriin kohderyhmiin. Strategia kertoo myös mm. erilaistumisesta kilpailijoihin nähden, missä aiomme olla parempia kuin kilpailijat. Yleensä ei ole realistista, että olemme kaikissa asioissa parempia kuin kilpailijamme.
Myyntistrategiasta tulee johtaa toimenpiteet, joita tehdään ja seurataan systemaattisesti. Organisaatio edistää asioita, joihin johtajat kiinnittävät huomiota. Näin suunnitelmat muuttuvat toiminnaksi.
Väite 2: Asiakas haluaa helppoutta
Mitä helpompaa ostaminen on asiakkaalle, sitä varmemmin hän ostaa. Helppouteen kuuluu, että asiakas tietää ratkaisun hyödyt ja saa ratkaisun helposti hymyssä suin toimitettuna. Mikäli ratkaisun arvo on kuvattu asiakkaalle riittävän hyvin ja arvo on ainutlaatuinen, hinta ei ole tärkein ostokriteeri.
Väite 3: Pitkäaikainen asiakas on kannattavin
Uuden asiakkaan hankkiminen on kalliimpaa kuin myynti olemassa olevalle asiakkaalle. Jotta asiakkaat saadaan pidettyä, tulee asiakastyytyväisyys saada korkeaksi. Asiakkaiden ajatuksia ja tulevaisuuden toiveita kannattaa kuunnella herkällä korvalla. Tyytyväiselle asiakkaalle saatat saada myytyä myös laajemmin ratkaisujasi. Tyytyväinen asiakas on myös referenssi, yhä useammin toimittajan valintaan vaikuttavat hyvät referenssit.
Väite 4: Myyntiprosessia kannattaa noudattaa
Systemaattisen toiminnan perusta on myyntistrategian ohjaama myyntiprosessi. Sen avulla tulee huomioitua asiakkaan tarpeet eri vaiheissa. Muistetaan kartoittaa asiakkaan tarpeet ja varmistaa myös yksityískohdat onnistuneen lopputuloksen saavuttamiseksi.
Väite 5: Myyjä ei ole kingi
Koko organisaation tulee puhaltaa yhteen hiileen. Muun organisaation tulee auttaa myyntiä ja sitä kautta asiakasta onnistumaan. Vastaavasti myynnin tulee auttaa koko organisaatiota onnistumaan. Myynnin tulee kertoa tietonsa muulle organisaatiolle, jotta asiakas saa haluamansa ja tarvitsemansa. Me kaikki organisaatiossa olemme palveluammatissa.
Kiinnostuitko?
Mikäli kirjoitukseni herätti kiinnostuksen, laita viestiä niin voimme vaihtaa ajatuksia tärkeästä asiasta, myynnistä!
Kysy lisää myynnin kehityksestä:
BBI myynnin kehityspalvelut
Soita 020 735 0230 tai lähetä sähköpostia [email protected]